拼多多“千亿扶持”搭台，小鱼缸在电商西进中找到大商机

“去西北调研发现，当地人家里，鱼缸跟沙发一样是标配(biāopèi)，家家都得有。”说起(shuōqǐ)西北市场，唐启杰眼里闪过光。 拼多多推出的“电商西进”计划，免除了(le)偏远地区商品中转运费。受益于此，平台(píngtái)商家唐启杰盯着后台数据发现，兰州、银川等城市的订单量开始快速爬坡，他(tā)清晰地感受到了“电商西进”所带来的变化。 当西部不再被划出包邮区，积累了(le)多年产品经验(jīngyàn)的唐启杰，有了更多开拓的底气和勇气。 这是一个颇具启示意义的创业事故(shìgù)。2016年，广西小伙唐启杰带(dài)着对电商行业的憧憬，与朋友来到广东中山创业。 最初，他们和许多中山的创业者一样，瞄准了当地产业链完善、颇具规模的小家电(xiǎojiādiàn)赛道，选择从加湿器类目切入市场。这场创业初体验很快以失败告终——为了冲量，他们没控制好物流(wùliú)、推广等经营(jīngyíng)成本，短短一年便亏损数十万元，连给供应商结货款都得咬碎后槽牙(cáoyá)。 为了(le)节省人力开支(kāizhī)，那(nà)时候唐启杰每天自己开车去发货，四米多的货车全装满最多也只能赚1000多块钱。一次偶然的物流站闲聊，改变了他的命运轨迹。 在(zài)物流站遇见了一位卖鱼缸加热棒的小伙，开个小面包车拉货，一趟赚1．8万多元。唐启杰还没从震惊中回过神来，小伙就开始拉拢他(tā)：“你不如跟我干，卖水族(shuǐzú)用品。” 这时候，唐启杰才明白选(xuǎn)对赛道的重要性。经过调研(diàoyán)，他发现这个看似传统的水族(shuǐzú)市场暗藏机遇：市场规模庞大，但产品同质化严重，比如(bǐrú)，给鱼缸用的加热棒，大多只停留在“能加热”的初级阶段，缺乏温控精准、设计美观的中高端产品。 2017年底，唐启杰决定(juédìng)转型，带领团队一头扎进水族领域，自主钻研设计。没有研发经验(jīngyàn)，他们就从头摸索，根据温度计的(de)工作原理——研发出第一款(dìyīkuǎn)“鱼缸加热棒”。这款产品突破性地加入温度显示功能，一经推出便获得了市场的广泛关注。 ▲2017年底，唐启杰带领团队研发出第一款(dìyīkuǎn)“鱼缸加热棒”。展钊 摄(shè) 彼时，唐启杰的生意重心(zhòngxīn)还在线下(xià)批发。但传统渠道的弊端已经显现(xiǎnxiàn)：经销商层层加价，导致终端售价高达出厂价的数倍，并且，消费者对品牌认知模糊，企业很难做大品牌影响力。更棘手的是，部分经销商要求“产品不能线上销售”，严重限制(xiànzhì)了品牌发展空间。 唐启杰敏锐地察觉到(chájuédào)：自主经营(zìzhǔjīngyíng)电商平台，才是打破困局的关键。2019年的电商江湖，新玩家层出不穷，传统电商、内容电商、直播电商热闹不断，拼多多还是一支快速爬升的电商新势力。唐启杰却果断选择在拼多多开(kāi)了第一家店，卖起了平均客单价超过100元(yuán)的中高端水族(shuǐzú)产品。 在(zài)他看来，拼多多能让(ràng)工厂直连用户，没有中间商赚差价，这不正是自己需要的(de)吗？数据很快给出了他想要的答案：首款上线的经典龙鱼加热棒凭借精准温控和高颜值，销量非常不错。 2021年初，店铺晋级(jìnjí)“黑标”，他每天都能收到平台小二(èr)分享的有效信息，有问题随时能获得一对一指导。 唐启杰(tángqǐjié)表示，“对于我们这些中小商家，平台给予的(de)信息和帮扶让店铺发展少(shǎo)走了很多弯路，对我们影响最大的是去年开始的自动退返推广服务费、减免偏远地区物流中转费等政策。” “我们在拼多多(duōduō)获取的(de)订单量(liàng)远超其他平台，因此才考虑继续沿着这个平台发展。”唐启杰深有感触，在拼多多的爆发式增长，彻底改变了公司的商业模式，不仅将生意重心从线下转到(zhuǎndào)线上，还培育出了两个品牌，影响力逐渐扩大。 “隐形结界”消失(xiāoshī)以后 如今，唐启杰已经在拼多多开了11家旗舰店。每家店铺(diànpù)主推不同单品，加热棒、水泵、仓鼠(cāngshǔ)降温屋(wū)等等，每个链接都是一个独立战场。用他的话说，多开店不是搞重复建设，是让每个产品都能精准触达有需求(xūqiú)的用户。 在电商江湖摸爬滚打多年，唐启杰清醒地认识到，要做(zuò)大做强、持续健康发展，就得建立自己的核心竞争力(jìngzhēnglì)。水族产品看似简单，实则涉及模具开发、注塑(zhùsù)成型、电子元件集成等多个环节。 “没有自己的设计创新，就只能跟风抄袭。”唐启杰感慨。他们的加热(jiārè)棒产品凭借外观专利和温控(wēnkòng)技术，实现了加热快、省电、精准控温等优势，迅速建立起了壁垒。即便同行模仿(mófǎng)，短期也(yě)难以复制核心参数。 与此同时，唐启杰注意到，目前西部地区的订单量增长(zēngzhǎng)迅速，“市场潜力可谓非常庞大”。这(zhè)离不开其对平台政策的及时了解和对业务方向(fāngxiàng)的适时调整。 2022年(nián)，拼多多首创中转集运模式(móshì)，通过规模化运输降低物流成本，鼓励(gǔlì)商家探索西部市场，松动了偏远地区的“隐形结界”。2024年9月，拼多多再推重磅新政，宣布商家发往西藏、青海、甘肃、宁夏、内蒙古等偏远地区的商品(shāngpǐn)物流中转费全由平台“买单”，这让唐启杰看到了新的增长极。毕竟，在西北的很多家庭，鱼缸被视为(shìwèi)“迁新居必备品”，如同沙发般普遍且重要(zhòngyào)。 ▲工人们正在(zhèngzài)检查产品电路(diànlù)稳定性，以保障消费者使用的安全性。展钊 摄 平台扶持政策推出前(qián)，唐启杰发往西藏的(de)订单，单笔运费高达四五十元，劝退了不少消费者。而拼多多“兜底(dōudǐ)”偏远地区订单的物流中转费后，商家只(zhǐ)需承担与发往东部省份(shěngfèn)相近的物流费，消费者也能包邮买到心仪好物。在唐启杰的店铺里，来自甘肃、青海、宁夏等西部省份的单日订单量已从之前的十几单飙升至现在的六七百单。 为了持续深耕西部市场，唐启杰(tángqǐjié)做了三件事：一是产品定制化，针对西北强碱性水质(shuǐzhì)推出防结垢加热棒，既避免传统(chuántǒng)设计的藏污问题，也(yě)延长了使用寿命；二是本地化调研，团队亲赴西部城市水族市场考察，发现当地消费者更偏好1．5米以上(yǐshàng)的大鱼缸，于是加急研发大型号玻璃鱼缸品类；三是将在拼多多(duōduō)上开设针对西部地区消费者的专属产品链接。 “我们除了去西部各大市场(shìchǎng)考察，还会向西部的老客户了解当地市场情况和消费习惯，根据大家的反馈和建议开发(kāifā)产品。”看好西部市场后续(hòuxù)潜力的唐启杰，已经抢先创新设计。 ▲目前，唐启杰团队已经抢先(qiǎngxiān)开始了新的产品设计。展钊 摄 今年是拼多多(duōduō)加速推进平台商家西进的第二年(dìèrnián)。近期(jìnqī)，拼多多发布的财报显示，公司一季度营收957亿元(yìyuán)，同比增长10％；归母净利润147．42亿元，同比下降约47％。而利润放缓的主要原因之一是拼多多推出的“千亿扶持”助商惠农计划，正(zhèng)通过真金白银的扎实(zhāshí)投入，助力西进商家拓单增收。拼多多管理层也表示，当下市场(shìchǎng)正快速变化，对商家的反哺和投入是该阶段平台必须承担起的社会责任。 在(zài)唐启杰看来，平台高投入带来的拓单(tuòdān)效应有望进一步提升，“今年下半年预计可以实现3倍或4倍的增长”。 当年那个在(zài)小厂房里(lǐ)倒腾加热棒的五人小团队早已(zǎoyǐ)今非昔比，他们(tāmen)启动了自建工厂计划，在中山买下4万平方米的地块建总部，在阳江圈了30亩地做鱼缸制造基地——那里的人工成本更低，更靠近清远玻璃产业带。 产品力(lì)和供应链能力是企业高质量发展的根本，平台政策给了他们转型升级、开拓新市场(shìchǎng)的底气。近几年，在国家(guójiā)政策的指导下，拼多多引领平台商家和物流供应商纷纷往西部奔去，有力地完善了西部基础设施、推动了区域(qūyù)协调发展。 据国家邮政局统计，今年一季度快递业务量增速超过30％的省份有10个(gè)，其中9个位于中西部地区，包括陕西、宁夏、贵州、青海、内蒙古等(děng)。拼多多平台数据显示，过去一年，西部地区订单实现双位数增长。正因如此，才(cái)有了许多像唐启杰这样(zhèyàng)，受益于西部市场，并继续(jìxù)向西部市场开拓的商家。 回顾整个(zhěnggè)创业历程，唐启杰将成功归因于三个(sāngè)“坚持”：坚持中高端(gāoduān)定位，即便在激烈变化的电商环境中，也不盲目降价，而是通过材质升级和(hé)服务增值维持价格(jiàgé)力；坚持工厂直营模式，摒弃(bǐngqì)中间商赚差价，将更多利润投入研发和用户体验；坚持紧跟平台变化趋势，从早期的扶持到如今受益于“电商西进”政策，与平台建立了深度信任，及时调整业务策略和方向就能让生意长虹。 “偏远地区订单除外”的故事结束(jiéshù)后，新的财富密码来了。对唐启杰来说，让全天下家庭没有难养的鱼，在拼多多的助力(zhùlì)下，慢慢就变成了真事儿。（闰然(rùnrán)）